08.02.2018

Faberlic: бизнес-кейс о том, что может дать знание о консультантах в сетевом маркетинге

Новости

Если вы работаете в сетевом маркетинге, то, должно быть, уже задумывались над тем, как привлечь к сотрудничеству больше новых консультантов и мотивировать к увеличению продаж распространителей со стажем. Повысить лояльность продавцов – как действующих, так и потенциальных – невозможно, без четкого представления об их интересах, целях и потребностях. Для того, чтобы узнать больше о своих консультантах, компания Faberlic воспользовалась услугами ResearchMe.

            Зачем компания Faberlic решила лучше узнать своих консультантов?

  1. Эффективная кампания продвижения продукции должна пересекаться с личными интересами распространителей: нужно больше узнать о них 

Одна из основных задач, стоящих перед любой сетевой косметической компанией – поддержание интереса распространителей к своей продукции. Без убежденности в качестве и пользе продаваемой косметики, консультанты не смогут существенно улучшить ее продажи. Пересечение тематики новых продуктовых кампаний с личными интересами распространителей (дом, дети, путешествия и т.д.) в этом случае может повысить доверие к продукции и желание рассказывать о ней.

2.  Опыт взаимодействия с наиболее активными продавцами может быть полезен для привлечения новых консультантов: нужно определить мотивацию успешных распространителей

Не менее важная задача – определить профессиональную мотивацию сегмента самых активных и заинтересованных в работе продавцов. Высокий заработок, бесплатное обучение, престиж компании, возможность первыми пробовать косметические новинки, любовь к продукции – знание этих стимулов подскажет, как поощрять эффективных консультантов и формулировать наиболее привлекательные предложения для сотрудничества с новыми продавцами.

3.  Лояльные покупатели могут стать хорошими продавцами: нужно узнать, сколько потребителей готово перейти в разряд распространителей

Как и любая динамично развивающаяся компания, Faberlic нуждается в постоянном привлечении новых заинтересованных распространителей: приобретающие продукцию «для себя» покупатели могут со временем превратиться в активных продавцов, если будут уверены в прибыльности этого бизнеса. Тех, кто давно пользуется косметикой Faberlic, доверяет бренду и ищет источники дополнительного заработка, компания может обучить сетевым продажам бесплатно.

Как проводила исследования компания ResearchMe?

  1. Обогащение данных установочного опроса 

Для того, чтобы составить подробный «портрет» консультанта Faberlic, включающий в себя не только пол, возраст, семейное и материальное положение, полученные путем опроса по установочной анкете, но и интересы, жизненные ценности и предпочитаемые формы проведения досуга распространителей косметики, использовалась исходная база контактов покупателей Faberlic (99 000 человек), собранных с их согласия на сайте компании.

Затем база данных была сопоставлена с открытыми профилями людей в социальных сетях, что позволило идентифицировать 86 000 заказчиков продукции Faberlic (87%).

В рамках исследования в обезличенном и агрегированном виде была проанализирована интернет-активность сегмента заказчиков за период с 15 апреля по 15 июня 2017 года. И в результате анализа были определены интернет-предпочтения распространителей и потребителей продукции Faberlic: красота и здоровье, дача и домашнее хозяйство, дети и семья, путешествия, поиск работы, предпринимательство, обучение и самообразование.

  1. Сегментация консультантов по объему продаж

Кроме того, была проведена сегментация покупателей косметики Faberlic. Выяснилось, что 27% из них, сегмент А «Активные продавцы», не пропускают практически ни одной продуктовой кампании и имеют высокие показатели количества и суммы покупок, сегмент B «Потенциальные продавцы», 31%, характеризуется средними показателями покупательской активности, но большим потенциалом сетевых продаж, и наконец 42% (сегмент С «Покупающие «для себя») приобретают продукцию компании исключительно для нужд семьи и личного пользования.

Чем исследование ResearchMe поможет Faberlic?

  1. Экономия рекламных бюджетов

Разделение покупателей на группы (сегменты) по заинтересованности в распространении косметики позволило компании узнать, какую долю «потенциальных продавцов» можно привлечь к сотрудничеству в ближайшее время (31%). При этом, анализ интересов и мотивации каждого из сегментов потребительской аудитории помог сделать коммуникацию с ними более персональной. Faberlic получила возможность сэкономить на масштабных рекламных компаниях и обратиться к каждому сегменту своей аудитории лично.

Для «активных продавцов» наиболее важным оказалось материальное поощрение эффективных продаж и участие в программах лояльности, для «потенциальных консультантов» – информирование о прибыльности продаж и выгодных условиях сотрудничества и бесплатное обучение сетевому маркетингу, для покупателей «для себя» – запуск интересных новинок.

  1. Повышение лояльности к бренду среди консультантов

Семья и дети, регулярные путешествия, дополнительный заработок и собственный бизнес, саморазвитие и непрерывное обучение – ценности, разделяемые большинством консультантов Faberlic. Именно на них необходимо ориентироваться руководству компании при разработке программ повышения лояльности распространителей.

 

СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ